- Trước hết, liệt kê tất cả những gì bạn nên làm nếu bạn không đạt được thoả thuận.

- Tiếp theo, khai thác những lựa chọn tốt nhất và cố gắng cải thiện chúng.

- Cuối cùng, chọn ra khả năng tốt nhất.

* Hoà hợp các lợi ích: sơ đồ Maslow

- Các nhu cầu vật chất căn bản

- Các nhu cầu xã hội

- Các nhu cầu an toàn

- Các nhu cầu được kính trọng

- Các nhu cầu tự thể hiện

- Đòi hỏi kỹ năng và trí tưởng tượng

- Đặt mình vào vị trí đối tác và tự đặt câu hỏi "Tại Sao?"

- Liệt kê tất cả những điểm mà bạn muốn bên kia phải đồng ý và tự hỏi nếu bạn là đối tác, bạn sẽ làm gì, phản ứng ra sao.

* Liệt kê các vấn đề:

- Sau khi nhận diện các lợi ích của bạn, bạn khởi sự đưa ra các mục tiêu. Tự hỏi: nếu đối tác đồng ý với bạn, bạn muốn họ làm gì?

- Các nhà thương lượng không chuyên thường đơn giản hoá sự việc bằng cách tập trung vào rất ít vấn đề, nhưng càng ít càng khó đạt được tình trạng thắng - thắng.

* Sắp xếp các vấn đề của bạn:

- Ưu tiên cao: phải đạt được

- Ưu tiên vừa: nên đạt được

- Ưu tiên thấp: nếu đạt được thì tốt

* Đánh giá mọi vấn đề:

- Đánh giá cặn kẽ mọi vấn đề trên cơ sở thông tin thu thập được.

- Các vấn đề trong thương lượng kinh doanh thường bị giảm nhẹ đến mức đánh giá bằng các giá trị tiền bạc.

- Sau khi đánh giá, nên tự hỏi: đối tác đánh giá vấn đề này ra sao.

- Sự khác biệt trong đánh giá của bạn và đối tác về vấn đề là cơ sở cho các cuộc thương lượng thành công.

* Thực hiện tương tự như phía bạn, trả lời 3 câu hỏi:

- Họ thực sự muốn gì?

- Giới hạn của họ đến đâu?

- Các thứ tự ưu tiên của họ như thế nào?

* So sánh thứ tự ưu tiên

* Những câu hỏi chuẩn bị:

- Chúng ta có những thông tin gì?

- Chúng ta cần thêm những thông tin gì?

- Chúng ta có thể thu thập thông tin ở đâu?

* Thu thập thông tin kinh doanh như thế nào:

- Cơ sở dữ liệu (database)

- Tạp chí thương mại

- Thông tin cắt từ tạp chí

- Các nghiên cứu thị trường

- Các báo cáo phân tích chứng khoán

- Các hội thảo thương mại

- Các thông tin quần chúng rộng rãi

- Các quảng cáo

- Những thông báo tuyển dụng

- Các mối quan hệ cá nhân

- Nhận diện các nhu cầu từng cá nhân

- Nhận diện các nhu cầu chung của đối tác

- Đóng đúng vai trò

- Đóng vai trò của đối tác

- Sử dụng video để tự phân tích và điều chỉnh

* Khi không có đủ thông tin, cần đặt ra các giả thuyết

* Viết ra giấy tất cả các vấn đề cần nêu, đừng quá tin vào trí nhớ

* Tự hỏi những câu hỏi như:

- Tôi có đúng không khi giả định bạn muốn điều đó

- Nếu chúng ta đồng ý, tôi có cần giả định bạn có đủ quyền thực hiện?

- Tôi có đúng không khi cho rằng đó là vấn đề quan trọng nhất vào lúc này?

- Trao đổi với các thành viên nhóm thương lượng về mọi vấn đề

- Tham khảo ý kiến chuyên môn nếu cần thiết

* Xác định phạm vi quyền hạn trong thương thảo những vấn đề nhất định

* Tránh liên hệ với các cơ quan chỉ đạo

* Đôi khi sự hạn chế về quyền hạn có thể được dùng như một chiến thuật thoái thác

* Tự hỏi:

- Tôi sẽ ra quyết định về vấn đề đó ra sao?

- Những ai có liên quan trong việc ra quyết định?

- Cần thời gian bao lâu để quyết định việc đó?

* Liệt kê và nêu thứ tự các vấn đề cần thương lượng

* 2 cách thương lượng:

- Khởi đầu từ những vấn đề kém quan trọng

- Khởi đầu từ những vấn đề khó thoả thuận nhất

* Cần đánh dấu những vấn đề cần tránh hay những điểm yếu

* Có thể gửi công khai chương trình cho đối tác nhằm thoả thuận chương trình làm việc, hay giữ bí mật chương trình cho đến khi thương lượng

- Chiến lược khởi sự với một yêu cầu cao thường phải giảm mạnh đến một mức dung hoà lớn

- Khởi sự một cách dung hoà để tác động vào cuộc thương thảo lớn

- Chiến lược nhượng bộ thường đạt được sự thoả mãn cuối cùng

- Người bán nên bắt đầu cao, người mua nên bắt đầu thấp

* Nhóm thương lượng được tổ chức và dẫn dắt tốt rất khó bị đánh bại

* Thương lượng nhóm cho phép đa dạng hoá các lợi ích

* Nhóm thương lượng cần có tổ chức và có kỷ luật

* Nhóm lý tưởng gồm các thành viên chức năng:

- Nhà lãnh đạo: giải quyết mọi thương thảo trực diện

- Nhà phê bình: tổng hợp và xác định các vấn đề, có thể thay thế nguời lãnh đạo khi cần.

- Nhà quan sát: tập trung quan sát các thông điệp bằng lời hay cử chỉ để hiểu mục tiêu, ưu tiên, hay mối quan tâm của đối tác

- Nhà phân tích: lập báo cáo, phân tích các con số, dữ liệu

* Có thể chọn các chuyên gia bên ngoài tham gia vào nhóm, nhưng cần trao đổi trước các mục tiêu, quyền hạn, chiến thuật

* Mốc thời gian cuối cùng

- Đa số các nhượng bộ diễn ra vào gần cột mốc này

- Cần biết rõ giới hạn thời gian của đối phương

- Chọn phương án để kéo dài hay rút ngắn giới hạn thời gian hợp lý

* Cần nhẫn nại:

- Cần nhẫn nại, bình tĩnh trong mọi tình huống

- Cần có đủ thời gian để quyết định sự khác biệt giữa hoà bình và chiến tranh

* Sử dụng một kế hoạch thời gian:

- Chủ động lập thời gian biểu cho từng vấn đề

- Dùng cột móc giới hạn thời gian để tạo động lực

- Nếu cảm thấy thời gian biểu và giới hạn thời gian không có lợi, nên tranh thủ thương lượng nhanh

* Tránh cạm bẫy thời gian:

- Mốc giới hạn thời gian không phải là áp lực duy nhất

- Để tránh bẫy thời gian:

++ Xác định chính xác ngày kết thúc thương lượng

++ Suy nghĩ các yêu cầu ở phút cuối nhằmg tạo ra các nhượng bộ và kiểm tra lại mọi vấn đề đã thảo luận

- Đôi lúc, nên chủ động rút khỏi cuộc thương lượng khi cần thiết

- Kinh nghiệm cho thấy các nhà thương lượng tự tin hơn khi ở tại công ty

- Địa điểm trung lập rất hữu dụng để tránh những phiền phức văn phòng

- Trụ sở đối tác thường tạo cảm giác thất thế

- Cần chú ý đến những tiện nghi xung quanh cuộc thương lượng: tránh dùng phòng không cửa sổ, phòng ốc phải sạch sẽ, có đủ bàn ghế cho mọi người, nên thu xếp phòng nghỉ cho các nhóm thương lượng với đầy đủ các phương tiện thông tin liên lạc