+ Thế nào là một phương án?

- Phương án là một đề nghị định hướng nhằm giải quyết các bất đồng

- Phương án được thiết lập để gợi ra thông tin, trong khi tranh luận tập trung vào các nhượng bộ thương mại, nhằm giải quyết các vấn đề chuyên biệt

+ Trình bày phương án

- Trình bày phương án của bạn trước, một cách rất chuyên nghiệp

- Sử dụng kỹ thuật nếu/thì:

* Cần đưa ra phạm vi giải quyết của bạn trong phương án

* Bằng việc làm rõ thứ tự ưu tiên, các phương án và đối án giúp các nhà thương lượng nhích lại gần đến thoả thuận hơn

- Trình bày phương án ngắn gọn

+ Tiếp nhận các phương án

- Đừng bao giờ ngắt ngang việc trình bày phương án

- Đừng xen vào sự phê phán hay không đồng ý

- Cố gắng đừng nói "không"

- Đừng đưa ra đối án (phương án của bạn) ngay lập tức mà nên đặt ra một số câu hỏi xoay quanh phương án đối tác vừa trình bày

- Trả lời càng chi tiết càng tốt

- Cho thấy các lãnh vực đồng ý

- Ghi nhớ những điểm cần lưu ý

+ Đóng gói phương án

- Càng nhiều phương án được đề nghị, càng nhiều khả năng lựa chọn

- Càng nhiều phương án, càng nhiều khả năng gói gọn lại thành một phương án chấp nhận được cho cả hai bên

- Các phương án càng nhiều biến số, càng nhiều cơ hội thương lượng thắng - thắng

- Từ các biến số chủ yếu, có thể suy ra thứ tự ưu tiên của mỗi bên