+ Định thời gian kết thúc

- Rất khó xác định khi nào nên kết thúc thương lượng. Có thể quan sát các dấu hiệu ngôn ngữ thân thể của đối tác

- Nghe ngóng từ ngữ của đối tác

+ Kết thúc thử

- Nhằm tránh tình trạng thiếu kinh nghiệm thượng lượng, có thể ướm lời kết thúc nhằm thúc đẩy đối tác đồng ý

- Sử dụng kết thúc thử có hiệu quả sẽ cho biết thông tin về việc đối tác sắp đi đến cam kết như thế nào

- Một nhà thương lượng kinh nghiệm thường cố gắng giải quyết hết mọi nhu cầu trước khi đưa ra lời kết thúc thử, nhằm tránh tình trạng đối tác đồng ý kết thúc mà chưa đưa ra hết các nhu cầu

- Kết thúc thử cần được thực hiện một cách rất tự nhiên, không gượng ép

+ Các kỹ thuật kết thúc thông thường

- Kết thúc ghi nhớ:

* Tóm tắt những điều đã thoả thuận đến lúc đó

* Chú trọng vào những nhượng bộ bạn đã làm

* Nêu bật các lợi ích từ việc đồng ý các phương án của bạn

- Kết thúc có nhượng bộ:

* Đa số các nhà thương lượng muốn đối tác có những nhượng bộ cuối cùng trước khi kết thúc, cần giữ vững những điều quan trọng nhất

* Nếu bạn đã ra hiệu kết thúc với những nhượng bộ nhỏ, đừng bao giờ kết thúc với những nhượng bộ quá lớn

+ Chia sẻ các khác biệt

- Đề nghị chia sẻ những bất đồng thường dẫn đến kết thúc thương lượng

- Chia sẻ bất đồng đòi hỏi hai bên tiến lên và cho thấy tính cân đối, tính công bằng

- Chỉ chia sẻ các khác biệt nằm trong giới hạn thương lượng của bạn

+ Các kết thúc khác

- Kết thúc ước lượng:

* Khi đối tác tiến hành thương lượng nhưng vẫn còn do dự

* Cách thực hiện: viết ra việc phân tích các nguyên nhân do dự của đối tác và các nguyên nhân để tiến đến thoả thuận với bạn một cách thuyết phục

- Kết thúc giả định:

* Người bán thích dùng các kết thúc giả định nhằm xem xét khả năng mua hàng sắp tới

* Sử dụng kết thúc giả định quá sớm sẽ làm đối tác lui vào thế phòng thủ, do vậy cần biết chắc đã khai thác hết các nhu cầu của đối tác và họ sẵn sàng tiến đến cam kết với họ

- Kết thúc lựa chọn:

* Kết thúc bằng cách đưa ra các lựa chọn thay vì gò ép có hay không

* Có thể gợi ý cho đối tác lựa chọn

- Kết thúc bằng "nếu không thì..."

* Mang tính đe doạ, "nếu quý vị không...thì chúng tôi sẽ..."

* Các lợi ích trong trường hợp này rất ngắn hạn

* Thường không đạt giải pháp thắng - thắng mà là thắng - thua, và thậm chí có thể trở nên thua - thua.

+ Quản lý sự căng thẳng

- Kết thúc thường gây căng thằng, hai bên thường chỉ kết thúc khi đã đến giới hạn thời gian hay giới hạn quyền lực

- Đừng để các giới hạn gây sức ép đến bạn, cố gắng mỉm cười và giữ phong cách tự tin, có cân đối với kế hoạch thời gian của bạn và giữ bình tĩnh, sáng suốt vì đây là lúc dễ có những nhượng bộ sai lầm nhất

+ Các bế tắc, thất bại

- Đừng quá lo sợ bế tắc

- Có dự đoán, tránh và đề phòng các bế tắc ở phút cuối

- Tránh những phản ứng khiêu khích

- Thay đổi lịch biểu thời gian

- Thay đổi nhà thương lượng nếu cần thiết

- Sử dụng người hoà giải

- Cố gắng tiếp tục đặt câu hỏi là lắng nghe