+ Mục tiêu của các chiến thuật thương lượng

- Nâng cao vị trí của bạn trong con mắt đối tác

- Thay đổi quan điểm của đối tác về vị trí của họ

+ Các chiến thuật thường dùng

- Cộng thêm: thêm vào các chi phí phụ trội trong bảng giá. Đối phó: nếu là người mua, hãy cố gắng đưa các chi phí này vào giá gốc lúc thương lượng

- Ngân sách hạn chế: mang tính tâm lý nhằm ép người bán hạ giá hay chọn phương án khác. Đối phó: chuẩn bị sẵn các phương án thay thế, nhưng cũng sẵn sàng quay trở lại phương án ban đầu

- Leo thang: là một trong những chiến thuật thương lượng gây sức ép hiệu quả nhất. Thường liên quan đến giá cả, đôi khi mang tính tâm lý. Đối phó: cách đối phó duy nhất có hiệu quả là lật tẩy đối tác bằng những chứng cứ hợp lý

- Thiếu quyền hạn: nhằm tạo cho đối tác phải nhượng bộ. Đối phó: kiểm tra kỹ nhà thương lượng có đủ quyền hạn, và nên quan hệ với người ra quyết định thật sự

- Thông tin sai lầm: nhằm đánh lạc hướng đối tác trong việc bộc lộ các nhu cầu, lợi ích, đưa các vấn đề đi chệch hướng. Đối phó: chuẩn bị cẩn thận, kiểm tra mọi thông tin có ảnh hưởng đến cuộc thương lượng, đặt câu hỏi một cách hiệu quả, phân tích cẩn thận các nhượng bộ của đối tác

- Nhu cầu khởi thuỷ khác thường: nhằm làm cho bạn đưa ra những đề nghị cao hơn là bạn có thể, lôi kéo bạn vào gần vị trí lý tưởng của họ nhanh chóng. Đối phó: thường những nhu cầu khởi thuỷ khác thường chỉ là sự lừa phỉnh, đừng rời quá xa các đề nghị gốc của bạn, phân tích cẩn thận các lợi ích

- Vòi vĩnh: người mua thường vòi thêm những nhu cầu nhỏ hơn cuộc giao dịch, người bán vòi các khoản chi thêm, miễn thực hiện dịch vụ...Đối phó: nếu là người mua, cần biết chắc những gì bạn cần mua trước khi kết thúc, nếu là người bán:

* Thiếu quyền hạn cho thêm

* Công bố bảng giá với những chi phí phụ trội

* Từ chối vòi vĩnh một cách nhã nhặn

* Dự phòng những vòi vĩnh thêm trong giá gốc

- Liên kết: nếu thương lượng nhiều vấn đề có thể liên kết các vấn đề trong một tổng thể có nhiều thông số và hàng loạt các khả năng, việc liên kết đòi hỏi nhiều kỹ năng và chuẩn bị kỹ càng. Đối phó: kiểm soát được những thông số chính

- Dự trữ đấu giá: là một trong những chiến thuật cạnh tranh khắc nghiệt nhất trong thương lượng. Tại đây, các đối tác cạnh tranh cho những quyền lợi như nhau, nhưng thường ít người thích dùng. Đối phó: không rơi vào tình huống tâm lý, chỉ giữ nguyên một phương án

- Thịt nguội (salami): nhà thương lượng có thể đạt được điều họ muốn bằng cách tách nhượng bộ làm nhiều lần. Đối phó: kết hợp những nhượng bộ ngắn ngủi vào trong một tổng thể thương lượng chung

- Chia sẻ bất đồng: là con đường nhanh chóng để đạt đến thoả thuận. Chia sẻ có vẻ rất quyến rũ và công bằng, nhưng đôi lúc sự chia sẻ kéo bạn lại gần giới hạn của đối tác hơn của bạn. Đối phó: nói thẳng nếu bạn không vận dụng được, tốt hơn cả là đề nghị cao và giảm dần chậm

- Có hay không: mang tính mâu thuẩn cao, nhưng nếu được sử dụng một cách nhã nhặn có thể có hiệu quả cao. Đối phó: chuyển hướng thảo luận, lập lại các ưu điểm của phương án đã đưa ra với những lý lẽ thuyết phục mới

- Người tốt kẻ xấu: dùng kẻ xấu để đe doạ đồng thời dùng người tốt để thuyết phục, hứa hẹn. Đối phó: phải nhận diện được việc sử dụng chiến thuật này nhằm bảo vệ phương án công bằng và hợp lý

- Điều gì sẽ xảy ra: chiến thuật nhằm khai thác thông tin từ phía đối tác. Đối phó: khi đối tác khởi sự bằng câu hỏi "điều gì sẽ đến", cần thận trọng đưa ra thông tin không quá mức cần thiết, và có phương án bảo vệ phương án ban đầu nếu đã lỡ đưa ra nhiều thông tin hơn dự kiến

- Giá vốn của anh là bao nhiêu? thường do người mua đưa ra nhằm gây sức ép giảm giá so với đề nghị ban đầu. Đối phó: đừng bao giờ cung cấp giá gốc, giữ nguyên đề nghị ban đầu

- Chi phí của bạn tính ra sao? người mua thường dùng khi mua hàng hoá hay dịch vụ nhằm tạo sức ép để được giảm giá. Đối phó: đừng cung cấp chi tiết về chi phí, tốt nhất là nêu chính sách công ty và bảo đảm tính cạnh tranh trong việc tính toán chi phí

- Vâng, nhưng: thường được nhà thương lượng dùng vào những phút cuối để đạt được sự nhượng bộ. Đối phó: kiểm tra chặt chẽ rằng đối tác không còn mối quan tâm nào lớn hơn

- Quý vị nên làm tốt hơn thế nữa: là một trong những chiến thuật được dùng nhiều nhất. Đối với người mua chuyên nghiệp, đó là cách biểu lộ hiểu biết về phương án bán hàng, nhờ đó có thể nhanh chóng biết được giá vốn hàng bán. Đối phó: khi chiến thuật này đã được nhận diện, cần nhanh chóng thêm vào các chi phí ngoài giá, lịch biểu hay ngân sách cần cho việc bán hàng.