Jack Welch và những người bán hàng ven hè phố chia sẻ điều gì? - 1
Hãy hồi tưởng về khoảng thời gian bạn còn đi học và nhớ về những người thầy giỏi nhất bạn từng có, những người dường như hiểu biết tất cả mọi thứ thuộc về chuyên môn của ông ta. Họ có cái gì đó mà tất cả những giáo viên khác còn thiếu sót: khả năng tóm tắt những ý tưởng phức tạp của một môn học, cho dù là môn tâm lý, kinh tế hay là hóa học, đến nỗi bạn có thể thật sự nắm bắt được từng chi tiết một. Những giáo viên khác có thể có kiến thức sâu rộng và phẩm chất tốt đẹp nhưng dường như họ không thể làm đầu óc bạn lóe lên tư tưởng nào cả. Thay vì làm cho một vấn đề phức tạp trở nên đơn giản, họ lại làm ngược lại họ làm nó phức tạp hơn và càng lúc càng khó hiểu.
Tôi đã từng sống trong thế giới kinh doanh hơn bốn mươi năm nay: bắt đầu là một đứa trẻ trong một gia đình buôn bán nhỏ ở Ấn Độ, làm kỹ sư tại Úc rồi đến Mỹ dạy ở hai trường Đại học Harvard Business và Kellogg School của Northwestern University và làm cố vấn cho các Tổng Giám đốc điều hành và hội đồng quản trị ở nhiều công ty lớn nhỏ khác nhau trên thế giới. Có một điều tôi lưu ý là những Tổng giám đốc điều hành hàng đầu, những người có công ty luôn sinh ra lợi nhuận từ năm này sang năm khác, cũng giống như những giáo viên giỏi nhất bạn từng học. Họ có thể giải quyết những vấn đề phức tạp và bí ẩn trong kinh doanh bằng cách tập trung vào những vấn đề cốt lõi. Họ dám cam đoan rằng tất cả nhân viên trong công ty, không phải chỉ có Ban Giám Đốc Điều Hành, hiểu được những vấn đề này. Bạn có thể nói họ có tính tư lợi ngay trong bản chất vì công ty và Tổng giám đốc điều hành sẽ thành công hơn khi mọi người hiểu công việc kinh doanh hoạt động như thế nào. Không chỉ có Tổng giám đốc điều hành hưởng lợi mà mọi sẽ cảm thấy gắn bó hơn với công việc và thỏa mãn với việc làm của họ. Một khi công ty phát triển, có nghĩa là cả hai lãnh vực bán ra (đạt tới đỉnh điểm) và lợi nhuận (trở thành vấn đề cốt lõi) tăng trưởng từ năm này sang năm kia, người ta sẽ có nhiều cơ hội để mở rộng doanh nghiệp và làm ra nhiều tiền của.
Khi tiếp cận với công việc kinh doanh, bạn sẽ thấy nó thật đơn giản. Có những quy luật kinh doanh mang tính toàn cầu có thể ứng dụng cho dù bạn là người bán trái cây ở sạp chợ hay đang điều hành một công ty được tạp chí Fortune xếp hạng top 500. Những nhà lãnh đạo doanh nghiệp thành công đều nắm vững được điều này. Họ có cái mà tôi gọi là khả năng kinh doanh nhạy bén _ khả năng nhận thức được một cơ cấu bán lẻ hay một đơn vị kinh doanh to lớn làm ra tiền của như thế nào? Bạn cũng thế, có thể hiểu được những vấn đề cơ bản về chu kỳ tiền mặt, lãi ròng, tốc độ quay vòng vốn đầu tư, tăng trưởng và khách hàng. Bạn có thể phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén của riêng bạn. Trong khi những ý tưởng này nghe có vẻ phức tạp nhưng thực ra chúng hết sức đơn giản. Hãy nhớ lại người thầy giỏi nhất đã từng dạy bạn môn hóa học. Một khi bạn đã hiểu nguyên tử được cấu thành từ proton, electron và notron, sau đó bạn có được kiến thức căn bản để giải quyết bất kỳ bài toán hóc búa nào liên quan đến môn hóa. Tôi cũng muốn cho bạn thấy trong kinh doanh cũng thế. Khi nắm bắt được những nguyên lý cơ bản, bạn có thể hiểu được những điều kiện để bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động.
Khi viết quyển sách này, tôi mong muốn gửi đến cho bạn kinh nghiệm quý giá tôi từng quan sát qua nhiều năm những nhà kinh doanh thành công suy nghĩ và làm việc như thế nào. Bạn sẽ thấy những điều cốt lõi mà họ đã đưa công ty và nhân viên của họ vượt lên vị trí đầu bảng của thế giới. Dĩ nhiên công việc kinh doanh có những mức độ khác biệt nhau nhưng một khi bạn đã nắm bắt được vấn đề trọng yếu, bạn sẽ có cơ sở để nhận thức công ty riêng của bạn.
Những Tổng giám đốc điều hành hàng đầu và những chủ tiệm bán lẻ có cùng một cách suy nghĩ. Họ hiểu được vấn đề tiền mặt của họ. Họ hiểu món hàng nào sinh ra lợi nhuận, món hàng nào không. Họ biết giữ món hàng nào lại, bán món nào đi (tốc độ đánh giá) và họ hiểu được khách hàng của họ cần gì. Quyển "Nghệ thuật lãnh đạo doanh nghiệp" giúp bạn nhận thức được những nguyên lý căn bản trong kinh doanh hoạt động như thế nào trong công ty. Khi bỏ ra vài giờ đọc nó, bạn đã bắt đầu tham gia vào chuyến hành trình này.
Ram Charan
Dallas, Texas
Tháng Giêng, 2001
1. Jack Welch và những người bán hàng ven hè phố chia sẻ điều gì?
THỰC CHẤT CỦA NHỮNG TƯ TƯỞNG TRONG KINH DOANH
- Đôi khi trong cuộc đời bạn tình cờ đi qua một thành phố hay thị trấn nào đó, nơi người ta bán hàng hóa trên những chiếc bàn hay xe bò ngay trên đường phố. Bất kỳ nơi nào đó trên thế giới, bạn có thể tìm thấy những người bán hàng ven đường. Ở Chicago, Mexico City, São Paulo, Bombay, Barcelona, San Francisco, New York, vâng ở bất cứ nơi nào.
- Nếu cần món gì, bạn có thể ghé lại mua rồi đi tiếp. Bạn không cần phải nói với những người bán hàng ấy như thế nào là công việc kinh doanh. Xét cho cùng, công việc của họ thật đơn giản. Nhưng bạn có thể học được những gì từ họ?
- Nếu tìm cách hỏi họ kiếm sống bằng cách nào, bạn sẽ nhận ra một điều đáng ngạc nhiên. Cho dù họ sống ở đâu, bán món gì, xuất phát từ một nền văn hóa nào đi nữa, họ sẽ nói và suy nghĩ về công việc buôn bán của mình theo một cách giống hệt nhau. Họ đang nói về thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu và họ áp dụng theo đúng quy luật kinh doanh ấy.
- Càng đáng ngạc nhiên hơn nữa là ngôn ngữ của những người bán hàng ven đường giống hệt như thứ ngôn ngữ của Jack Welch (TGĐĐH công ty điện General, người được tạp chí Fortune xếp hạng là một trong những nhà lãnh đạo doanh nghiệp hàng đầu của thế kỷ), thứ ngôn ngữ của Michael Dell (hẳn bạn đã từng nghe đến công ty máy tính Dell), hay của Jac Nasser (TGĐĐH của công ty Nokia phần Lan) và Nobuyuki Idei (TGĐĐH của công ty Sony).
- Nói một cách khác, khi điều hành một cơ sở kinh doanh thành công, người bán hàng trên hè phố hay các TGĐĐH của bất kỳ một công ty to lớn nhất, thành công nhất trên thế giới đều nói và suy nghĩ giống nhau. Dĩ nhiên là có khác biệt giữa việc lãnh đạo một tập đoàn kinh doanh khổng lồ và một cái cửa hàng nhỏ, nhưng đứng trên góc độ những nguyên lý cơ bản, chúng đều giống như nhau. Những người như Jack Welch, Michael Dell và Jac Nasser quản lý và lãnh đạo rất nhiều nhân viên trong một tổ chức kinh doanh đa quốc gia. Họ thường được gọi là Tổng giám đốc hay lãnh đạo nhưng họ suy nghĩ về bản thân mình như là những người kinh doanh trước hết, giống như những người bán hàng ven đường.
- Tôi hiểu rõ điều này bởi vì tôi từng có dịp trực tiếp quan sát những nhà lãnh đạo doanh nghiệp và những người khác đại loại như vậy. Hơn ba thập kỷ qua, tôi từng có cơ hội làm việc bên cạnh những nhà lãnh đạo doanh nghiệp thành công hàng đầu trên thế giới, chẳng hạn như Larry Bossydy (cựu TGĐĐH của AlliedSignal), Dick Brown của John Cleghorn thuộc ngân hàng Hoàng gia Canada, Chad Holliday của Dupont, John Reed (cựu TGĐĐH của Citygroup), Jack Nasser và Jack Welch. Tôi đã tận mắt chứng kiến phương pháp họ làm việc, cách thức họ phân chia những vấn đề phức tạp, lớn lao trở thành những nguyên lý cơ bản trong kinh doanh. Tôi đã học những nguyên lý này khi còn là một đứa bé lớn lên trong một thị trấn nhỏ ở vùng nông thôn ở Ấn Độ. Ở nơi ấy, tôi từng quan sát cha tôi và người chú kiếm sống bằng nghề bán giày dép trong một cửa hiệu nhỏ, một cơ sở kinh doanh dạng gia đình. Dù không có kinh nghiệm hay học qua bất kỳ khóa huấn luyện nào nhưng họ đã cạnh tranh không mệt mỏi với các chủ tiệm khác trong thị trấn, những người cũng cố kiếm miếng cơm, manh áo. Gia đình vừa buôn bán vừa rút tỉa kinh nghiệm và qua một thời gian, họ đã xây dựng được thương hiệu và niềm tin đối với khách hàng, những người nông dân địa phương. Những cửa tiệm khác mọc lên rồi cuối cùng cũng phải đóng cửa nhưng cửa hiệu của chúng tôi lại làm ăn phát đạt. Cho đến ngày nay, những đứa cháu của tôi vẫn tiếp tục trông nom cửa hiệu ấy.
- Cũng từ cửa hiệu bán giày đó, tôi mới có thể hoàn tất việc học chính quy và có cơ hội rời khỏi quê hương. Năm mười chín tuổi, với mảnh bằng kỹ sư trong tay, tôi đến nhận việc ở một công ty cung cấp khí đốt tại Sydney, Úc. Nhận thấy tôi có khả năng kinh doanh, ông TGĐĐH liền chuyển tôi sang bộ phận hoạch định kế hoạch tiếp thị và chiến thuật giá cả thay vì ngồi thiết kế hệ thống đường ống dẫn khí. Tôi thực sự quan tâm đến công việc kinh doanh và ông TGĐĐH khuyến khích tôi tiếp tục theo học ở trường Harvard Business School, nơi tôi kiếm được mảnh bằng Thạc Sĩ và Tiến Sĩ quản trị kinh doanh và cuối cùng làm giảng viên tại đấy. Kể từ đó, tôi có cơ hội cố vấn cho hơn chục TGĐĐH trên khắp thế giới và giảng dạy về kinh doanh cho hàng ngàn sinh viên.
- Trong buổi đầu làm công việc cố vấn cho nhiều công ty có tầm cỡ khác nhau, ở các ngành nghề khác nhau, thuộc các nền văn hóa khác nhau, tôi nhận thấy các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều có điểm tương đồng. Cho dù loại hình hay mức độ kinh doanh như thế nào, một TGĐĐH tài năng đều biết chuyển đổi những vấn đề kinh doanh phức tạp thành những nguyên lý cơ bản mà tôi đã từng học ở cửa hiệu bán giày của gia đình.
**** Với kinh nghiệm hơn mấy mươi năm qua, tôi dám tin chắc một điều là những nguyên lý hay định luật cơ bản mang tính toàn cầu làm nền tảng cho mọi công việc kinh doanh từ những người bán hàng trên đường phố, cửa hiệu bán giày hay các công ty có tầm cỡ được tạp chí Fortune xếp hạng top 50. Hầu hết các nhà lãnh đạo thành công nhất đều không bao giờ quên những nguyên lý này.
- Bởi vì chúng là chiếc chìa khóa mở cánh cửa thành công của họ. Giống như những người bán hàng ven đường, họ có khả năng nhạy bén biết làm thế nào để tạo ra tiền của. Khả năng ứng dụng những nguyên lý cơ bản mang tính toàn cầu trong kinh doanh là khái niệm mà tôi gọi là khả năng kinh doanh nhạy bén.
HÃY NHỚ VỀ CỘI NGUỒN CỦA BẠN
- Nhiều TGĐĐH thành công có kinh nghiệm rất sớm trong cuộc đời của họ giống hệt như những người bán hàng ven đường, tạo tiền đề cho những tư tưởng kinh doanh của họ sau này. Jac Nasser ở công ty Ford lúc đầu cũng kiếm sống trong cơ sở buôn bán nhỏ của gia đình. Hãy tưởng tượng về những thách thức mà một người chủ doanh nghiệp cỡ nhỏ phải đương đầu. Ông ta phải quyết định thu hút loại khách hàng nào, làm sao lôi kéo họ, nên tập trung vào mặt hàng nào, làm cách nào để tính giá cả, mua nguyên liệu thô nào, mua số lượng bao nhiêu, tập trung vào loại hình kinh doanh nào, làm sao tạo ra được bầu không khí kinh doanh có lợi, lâu dài. Nếu tạo ra được lợi nhuận, tích lũy được số dư, có được những người thân tín giúp sức, ông ta có thể phát triển cơ sở kinh doanh. Tất cả mọi quyết định đều có tầm quan trọng đặc biệt.
- Jac Nasser đã học được thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu và lần đầu tiên thực hành khả năng kinh doanh nhạy bén trong cơ sở buôn bán nhỏ của gia đình. Giờ đây ông ta cũng đang nói cùng thứ ngôn ngữ ấy tại công ty Ford, tập đoàn sản xuất xe hơi đứng hàng thứ hai trên thế giới.
- Bạn có đang nói thứ ngôn ngữ kinh doanh ấy không? Bạn có nhận thức được những nguyên lý cơ bản làm nền tảng cho mọi công việc kinh doanh? Bạn có khả năng kinh doanh nhạy bén?
- Có thể bạn đang làm một công việc nào đó của công ty bạn, thí dụ như là bán hàng, tài chánh hay sản xuất. Những lĩnh vực này nói chung được xem như là những chức năng kinh doanh, đôi khi được ví như là những ống khói hay tháp xả khí thải. Tôi nói như thế bởi vì hầu hết mọi người bắt đầu làm việc tại một công ty theo một chức năng kinh doanh rồi di chuyển dần lên trong chức năng ấy khi họ được thăng chức. Dường như họ di chuyển theo phương thẳng đứng trong ống khói hay tháp xả khí thải ấy.
- Lối đi của những công việc như thế có khuynh hướng hẹp dần viễn cảnh của bạn và ảnh hưởng đến những quyết định, cân nhắc bạn phải làm mỗi ngày. Những gì có lợi ích cho phòng ban của bạn hay chức năng nghề nghiệp của bạn không nhất thiết phải là tốt nhất cho cả công ty nói chung. Bạn có thể là một nhà chuyên môn hàng đầu_ giỏi về tiếp thị hay cơ khí hoặc là phân tích tài chính_nhưng bạn có thực sự là một doanh nhân hay không? Cho dù nghề nghiệp của bạn là gì, làm cho phòng ban nào hay chức năng chuyên môn là gì đi nữa, bạn cần thiết phải phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén của mình.
- Khi bạn nhận thấy công ty bạn như là một khối kinh doanh thống nhất và quyết định tăng cường tất cả hiệu suất của nó, bạn phải giúp cho các buổi họp bớt đi tính quan liêu, tập trung hơn nữa vào những vấn đề kinh doanh. Thời gian sẽ trôi qua rất nhanh và công ty bạn sẽ hiệu quả hơn khi các buổi thảo luận mang tính xây dựng và năng động. Bạn sẽ cảm thấy công việc của mình lý thú hơn bởi vì bạn nhận ra rằng những đề nghị và quyết định của mình đã giúp cho công ty phát triển và sinh ra lợi nhuận. Bạn sẽ có ý thức hơn về mục tiêu phấn đấu và năng lực của bạn sẽ được thăng tiến.
- Phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén sẽ giúp bạn cảm thấy như hồi sinh, giống như khi bạn còn là một đứa trẻ vui mừng khi lần đầu tiên kiếm được tiền_hay giống như Micheal Dell tập trung theo bản năng vào những mục tiêu chính xác và sáng tạo ra những giá trị to lớn cho các cổ đông. Mười lăm năm sau, ông ta điều hành một doanh nghiệp máy vi tính đặt hàng qua thư bên ngoài ký túc xá đại học. Vào tháng sáu năm 2000, công ty máy tính Dell có giá trị tương đương 130 tỉ đô.
- Khi bạn học cách nói thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu, bạn có thể có những buổi thảo luận đầy ý nghĩa với bất kì ai trong công ty ở bất kì cấp độ nào. Bạn sẽ giật sập bức tường ngăn cách bạn, một nhân viên có chuyên môn theo ngành dọc giống như chiếc ống khói với những chuyên viên điều hành cao cấp hay mấy tay có bằng thạc sĩ quản trị kinh doanh chuyên nói thứ thuật ngữ không dễ gì bạn hiểu được. Bạn sẽ cảm thấy gắn bó với công ty, việc làm của mình hơn. Và cơ hội phát triển sẽ rộng mở trước mắt bạn.
- Hãy đọc quyển sách này để học thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu ấy rồi đặt quyển sách qua một bên, bắt đầu thực hành những nguyên lý cơ bản đó cho tới khi bạn nắm bắt chúng hoàn toàn bản năng giống như những người bán hàng trên hè phố.
**** Bạn sẽ khám phá ra những quy luật kinh doanh ấy và lúc đó bạn đang phát triển khả năng nhạy bén trong kinh doanh.
- Nếu cần món gì, bạn có thể ghé lại mua rồi đi tiếp. Bạn không cần phải nói với những người bán hàng ấy như thế nào là công việc kinh doanh. Xét cho cùng, công việc của họ thật đơn giản. Nhưng bạn có thể học được những gì từ họ?
- Nếu tìm cách hỏi họ kiếm sống bằng cách nào, bạn sẽ nhận ra một điều đáng ngạc nhiên. Cho dù họ sống ở đâu, bán món gì, xuất phát từ một nền văn hóa nào đi nữa, họ sẽ nói và suy nghĩ về công việc buôn bán của mình theo một cách giống hệt nhau. Họ đang nói về thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu và họ áp dụng theo đúng quy luật kinh doanh ấy.
- Càng đáng ngạc nhiên hơn nữa là ngôn ngữ của những người bán hàng ven đường giống hệt như thứ ngôn ngữ của Jack Welch (TGĐĐH công ty điện General, người được tạp chí Fortune xếp hạng là một trong những nhà lãnh đạo doanh nghiệp hàng đầu của thế kỷ), thứ ngôn ngữ của Michael Dell (hẳn bạn đã từng nghe đến công ty máy tính Dell), hay của Jac Nasser (TGĐĐH của công ty Nokia phần Lan) và Nobuyuki Idei (TGĐĐH của công ty Sony).
- Nói một cách khác, khi điều hành một cơ sở kinh doanh thành công, người bán hàng trên hè phố hay các TGĐĐH của bất kỳ một công ty to lớn nhất, thành công nhất trên thế giới đều nói và suy nghĩ giống nhau. Dĩ nhiên là có khác biệt giữa việc lãnh đạo một tập đoàn kinh doanh khổng lồ và một cái cửa hàng nhỏ, nhưng đứng trên góc độ những nguyên lý cơ bản, chúng đều giống như nhau. Những người như Jack Welch, Michael Dell và Jac Nasser quản lý và lãnh đạo rất nhiều nhân viên trong một tổ chức kinh doanh đa quốc gia. Họ thường được gọi là Tổng giám đốc hay lãnh đạo nhưng họ suy nghĩ về bản thân mình như là những người kinh doanh trước hết, giống như những người bán hàng ven đường.
- Tôi hiểu rõ điều này bởi vì tôi từng có dịp trực tiếp quan sát những nhà lãnh đạo doanh nghiệp và những người khác đại loại như vậy. Hơn ba thập kỷ qua, tôi từng có cơ hội làm việc bên cạnh những nhà lãnh đạo doanh nghiệp thành công hàng đầu trên thế giới, chẳng hạn như Larry Bossydy (cựu TGĐĐH của AlliedSignal), Dick Brown của John Cleghorn thuộc ngân hàng Hoàng gia Canada, Chad Holliday của Dupont, John Reed (cựu TGĐĐH của Citygroup), Jack Nasser và Jack Welch. Tôi đã tận mắt chứng kiến phương pháp họ làm việc, cách thức họ phân chia những vấn đề phức tạp, lớn lao trở thành những nguyên lý cơ bản trong kinh doanh. Tôi đã học những nguyên lý này khi còn là một đứa bé lớn lên trong một thị trấn nhỏ ở vùng nông thôn ở Ấn Độ. Ở nơi ấy, tôi từng quan sát cha tôi và người chú kiếm sống bằng nghề bán giày dép trong một cửa hiệu nhỏ, một cơ sở kinh doanh dạng gia đình. Dù không có kinh nghiệm hay học qua bất kỳ khóa huấn luyện nào nhưng họ đã cạnh tranh không mệt mỏi với các chủ tiệm khác trong thị trấn, những người cũng cố kiếm miếng cơm, manh áo. Gia đình vừa buôn bán vừa rút tỉa kinh nghiệm và qua một thời gian, họ đã xây dựng được thương hiệu và niềm tin đối với khách hàng, những người nông dân địa phương. Những cửa tiệm khác mọc lên rồi cuối cùng cũng phải đóng cửa nhưng cửa hiệu của chúng tôi lại làm ăn phát đạt. Cho đến ngày nay, những đứa cháu của tôi vẫn tiếp tục trông nom cửa hiệu ấy.
- Cũng từ cửa hiệu bán giày đó, tôi mới có thể hoàn tất việc học chính quy và có cơ hội rời khỏi quê hương. Năm mười chín tuổi, với mảnh bằng kỹ sư trong tay, tôi đến nhận việc ở một công ty cung cấp khí đốt tại Sydney, Úc. Nhận thấy tôi có khả năng kinh doanh, ông TGĐĐH liền chuyển tôi sang bộ phận hoạch định kế hoạch tiếp thị và chiến thuật giá cả thay vì ngồi thiết kế hệ thống đường ống dẫn khí. Tôi thực sự quan tâm đến công việc kinh doanh và ông TGĐĐH khuyến khích tôi tiếp tục theo học ở trường Harvard Business School, nơi tôi kiếm được mảnh bằng Thạc Sĩ và Tiến Sĩ quản trị kinh doanh và cuối cùng làm giảng viên tại đấy. Kể từ đó, tôi có cơ hội cố vấn cho hơn chục TGĐĐH trên khắp thế giới và giảng dạy về kinh doanh cho hàng ngàn sinh viên.
- Trong buổi đầu làm công việc cố vấn cho nhiều công ty có tầm cỡ khác nhau, ở các ngành nghề khác nhau, thuộc các nền văn hóa khác nhau, tôi nhận thấy các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều có điểm tương đồng. Cho dù loại hình hay mức độ kinh doanh như thế nào, một TGĐĐH tài năng đều biết chuyển đổi những vấn đề kinh doanh phức tạp thành những nguyên lý cơ bản mà tôi đã từng học ở cửa hiệu bán giày của gia đình.
**** Với kinh nghiệm hơn mấy mươi năm qua, tôi dám tin chắc một điều là những nguyên lý hay định luật cơ bản mang tính toàn cầu làm nền tảng cho mọi công việc kinh doanh từ những người bán hàng trên đường phố, cửa hiệu bán giày hay các công ty có tầm cỡ được tạp chí Fortune xếp hạng top 50. Hầu hết các nhà lãnh đạo thành công nhất đều không bao giờ quên những nguyên lý này.
- Bởi vì chúng là chiếc chìa khóa mở cánh cửa thành công của họ. Giống như những người bán hàng ven đường, họ có khả năng nhạy bén biết làm thế nào để tạo ra tiền của. Khả năng ứng dụng những nguyên lý cơ bản mang tính toàn cầu trong kinh doanh là khái niệm mà tôi gọi là khả năng kinh doanh nhạy bén.
HÃY NHỚ VỀ CỘI NGUỒN CỦA BẠN
- Nhiều TGĐĐH thành công có kinh nghiệm rất sớm trong cuộc đời của họ giống hệt như những người bán hàng ven đường, tạo tiền đề cho những tư tưởng kinh doanh của họ sau này. Jac Nasser ở công ty Ford lúc đầu cũng kiếm sống trong cơ sở buôn bán nhỏ của gia đình. Hãy tưởng tượng về những thách thức mà một người chủ doanh nghiệp cỡ nhỏ phải đương đầu. Ông ta phải quyết định thu hút loại khách hàng nào, làm sao lôi kéo họ, nên tập trung vào mặt hàng nào, làm cách nào để tính giá cả, mua nguyên liệu thô nào, mua số lượng bao nhiêu, tập trung vào loại hình kinh doanh nào, làm sao tạo ra được bầu không khí kinh doanh có lợi, lâu dài. Nếu tạo ra được lợi nhuận, tích lũy được số dư, có được những người thân tín giúp sức, ông ta có thể phát triển cơ sở kinh doanh. Tất cả mọi quyết định đều có tầm quan trọng đặc biệt.
- Jac Nasser đã học được thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu và lần đầu tiên thực hành khả năng kinh doanh nhạy bén trong cơ sở buôn bán nhỏ của gia đình. Giờ đây ông ta cũng đang nói cùng thứ ngôn ngữ ấy tại công ty Ford, tập đoàn sản xuất xe hơi đứng hàng thứ hai trên thế giới.
- Bạn có đang nói thứ ngôn ngữ kinh doanh ấy không? Bạn có nhận thức được những nguyên lý cơ bản làm nền tảng cho mọi công việc kinh doanh? Bạn có khả năng kinh doanh nhạy bén?
- Có thể bạn đang làm một công việc nào đó của công ty bạn, thí dụ như là bán hàng, tài chánh hay sản xuất. Những lĩnh vực này nói chung được xem như là những chức năng kinh doanh, đôi khi được ví như là những ống khói hay tháp xả khí thải. Tôi nói như thế bởi vì hầu hết mọi người bắt đầu làm việc tại một công ty theo một chức năng kinh doanh rồi di chuyển dần lên trong chức năng ấy khi họ được thăng chức. Dường như họ di chuyển theo phương thẳng đứng trong ống khói hay tháp xả khí thải ấy.
- Lối đi của những công việc như thế có khuynh hướng hẹp dần viễn cảnh của bạn và ảnh hưởng đến những quyết định, cân nhắc bạn phải làm mỗi ngày. Những gì có lợi ích cho phòng ban của bạn hay chức năng nghề nghiệp của bạn không nhất thiết phải là tốt nhất cho cả công ty nói chung. Bạn có thể là một nhà chuyên môn hàng đầu_ giỏi về tiếp thị hay cơ khí hoặc là phân tích tài chính_nhưng bạn có thực sự là một doanh nhân hay không? Cho dù nghề nghiệp của bạn là gì, làm cho phòng ban nào hay chức năng chuyên môn là gì đi nữa, bạn cần thiết phải phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén của mình.
- Khi bạn nhận thấy công ty bạn như là một khối kinh doanh thống nhất và quyết định tăng cường tất cả hiệu suất của nó, bạn phải giúp cho các buổi họp bớt đi tính quan liêu, tập trung hơn nữa vào những vấn đề kinh doanh. Thời gian sẽ trôi qua rất nhanh và công ty bạn sẽ hiệu quả hơn khi các buổi thảo luận mang tính xây dựng và năng động. Bạn sẽ cảm thấy công việc của mình lý thú hơn bởi vì bạn nhận ra rằng những đề nghị và quyết định của mình đã giúp cho công ty phát triển và sinh ra lợi nhuận. Bạn sẽ có ý thức hơn về mục tiêu phấn đấu và năng lực của bạn sẽ được thăng tiến.
- Phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén sẽ giúp bạn cảm thấy như hồi sinh, giống như khi bạn còn là một đứa trẻ vui mừng khi lần đầu tiên kiếm được tiền_hay giống như Micheal Dell tập trung theo bản năng vào những mục tiêu chính xác và sáng tạo ra những giá trị to lớn cho các cổ đông. Mười lăm năm sau, ông ta điều hành một doanh nghiệp máy vi tính đặt hàng qua thư bên ngoài ký túc xá đại học. Vào tháng sáu năm 2000, công ty máy tính Dell có giá trị tương đương 130 tỉ đô.
- Khi bạn học cách nói thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu, bạn có thể có những buổi thảo luận đầy ý nghĩa với bất kì ai trong công ty ở bất kì cấp độ nào. Bạn sẽ giật sập bức tường ngăn cách bạn, một nhân viên có chuyên môn theo ngành dọc giống như chiếc ống khói với những chuyên viên điều hành cao cấp hay mấy tay có bằng thạc sĩ quản trị kinh doanh chuyên nói thứ thuật ngữ không dễ gì bạn hiểu được. Bạn sẽ cảm thấy gắn bó với công ty, việc làm của mình hơn. Và cơ hội phát triển sẽ rộng mở trước mắt bạn.
- Hãy đọc quyển sách này để học thứ ngôn ngữ kinh doanh mang tính toàn cầu ấy rồi đặt quyển sách qua một bên, bắt đầu thực hành những nguyên lý cơ bản đó cho tới khi bạn nắm bắt chúng hoàn toàn bản năng giống như những người bán hàng trên hè phố.
**** Bạn sẽ khám phá ra những quy luật kinh doanh ấy và lúc đó bạn đang phát triển khả năng nhạy bén trong kinh doanh.
KỸ NĂNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRÊN HÈ PHỐ
- Một anh chàng bán trái cây và rau quả trên đường phố của một thị trấn nhỏ ở Ấn Độ kiếm sống như thế nào? Một người với chi phí giáo dục tốn hết 75.000 đô và mảnh bằng thạc sĩ quản trị kinh doanh có thể nói về "nhu cầu tiên đoán". Thế nhưng anh chàng bán hàng không hề biết những từ ngữ quá ư phức tạp ấy. Anh ta chỉ tính toán xem nên bán món hàng gì sáng hôm đó_số lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào, phân loại rau quả ra sao_dựa trên những gì suy nghĩ, anh ta có thể kiếm sống được ngày hôm ấy (việc dự đoán bán hàng của anh ấy).
- Và rồi anh ta phải tính toán tiếp xem bán ra với giá cả bao nhiêu, nhanh chóng điều chỉnh giá cả như thế nào trong suốt buổi chợ.
- Anh ta không muốn mang số trái cây đó (số hàng hóa tồn kho) về nhà. Nếu chúng bắt đầu héo úa đi, ngày mai chúng chẳng có giá bao nhiêu. Có một lý do khác khiến anh chàng bán hàng rau quả không muốn hàng hóa của mình tồn đọng là anh ta cần tiền mặt.
- Suốt buổi hôm ấy, anh ta cứ mãi cân nhắc xem liệu có nên hạ giá, khi nào thì hạ giá, hạ xuống bao nhiêu là vừa phải. Nếu anh ta đưa ra những quyết định sai lầm, anh ta có thể mất tất cả.
- Đối với các công ty, điều này cũng không có gì khác biệt. Hãy nói về ngân hàng dự trữ Liên bang trong việc tăng lãi suất. Nhu cầu về xe ô tô có thể đột nhiên giảm xuống và các công ty sản xuất xe không thể điều tiết sản lượng của họ kịp thời. Kết quả là họ phải "ôm" lấy số hàng tồn đọng nhiều hơn số lượng cần thiết. Sau đó, họ đành phải "gồng mình" tống khứ số hàng tồn để thu lại tiền mặt. Đó là lúc khách hàng bắt đầu thấy trên truyền hình chương trình quảng cáo bán hàng giảm giá của một công ty xe ô tô nào đấy. Giảm giá và tăng chi phí quảng cáo thực sự tác động đến lợi nhuận. Ngoài ra, những đợt bán hàng giảm giá như thế sẽ làm xấu đi hình ảnh của thương hiệu. Thỉnh thoảng các công ty đành phải chấp nhận những ảnh hưởng tiêu cực đó bởi vì họ cần tiền mặt.
- Mỗi buổi sáng, khi chất trái cây lên chiếc xe đẩy, anh chàng bán hàng ven đường đặt những quả tươi ngon nhất lên phía trước (những người bán lẻ gọi là cách chưng hàng). Rồi anh ta quan sát các đối thủ_để xem họ bán thứ gì và bán bao nhiêu. Trong suốt buổi chợ, anh ta cứ băn khoăn suy nghĩ không chỉ riêng ngày hôm ấy mà còn cho cả ngày hôm sau nữa.
**** Nếu gặp rắc rối trong chuyến hàng ấy, anh ta có thể phải giảm giá (làm tăng giá trị đến khách hàng) hoặc sắp xếp hàng hóa lại cho bắt mắt hay rao to hơn (quảng cáo) để lôi cuốn khách hàng về phía sạp của mình. Ngày mai, anh ta có thể mua hàng khác giá rẻ hơn hay có thể anh ta sẽ thay đổi mặt hàng rau quả khác (bán nhiều loại sản phẩm). Nếu có điều gì không ổn, anh ta sẽ điều chỉnh ngay.
- Làm thế nào anh chàng bán hàng biết mình làm ăn có hiệu quả? Khi anh ta có tiền mặt trong túi vào cuối ngày. Mọi người đều hiểu tiền mặt chính là tiền có trong túi. Mọi ngôn ngữ đều có từ ngữ để gọi tiền mặt. Người bán hàng ven hè phố luôn nghĩ về tiền mặt_Anh ta có đủ tiền mặt hay không? Làm cách nào anh ta có thể có thêm nhiều tiền? Liệu anh ta có thể tiếp tục kiếm ra tiền nữa hay không?
- Chuyện gì sẽ xảy ra khi anh chàng bán hàng không có tiền mặt vào cuối ngày? Vô cùng ảm đạm, thê lương. Gánh nặng của gia đình hầu như không thể chịu đựng nổi. Anh ta làm gì còn mặt mũi để nhìn ai. Vâng, điều này là sự thật. Ở Ấn Độ, gia đình người bán hàng ven đường không đủ cơm để ăn. Những lúc như thế làm anh ta đau đầu. Nhưng dù người bán hàng có nhận thức điều này hay không, tiềm thức của anh ta luôn băn khoăn suy tính đến một chuyện khác còn hóc búa hơn. Ngày mai anh ta mua món hàng gì để bán? Anh ta thật sự cần tiền mặt để tiếp tục buôn bán.
- Các công ty cũng giống như thế. Chắc các bạn luôn nghe các công ty bị kẹt tiền mặt. Họ sản xuất ra quá nhiều mặt hàng nhưng không bán được và vốn lưu động cứ nằm hết trong số hàng tồn kho. Hoặc họ đầu tư vào một nhà máy quá to và công ty không thể xoay sở nổi. Hay là trường hợp công ty bán hàng chịu cho các đại lý, những người bán lẻ, đôi khi họ chẳng thu lại được "cắc, xu" nào. Một khi không đủ tiền mặt, các công ty thường đi vay nợ. Nếu họ vay quá nhiều và không điều chỉnh những sự cố gây ra việc vay mượn, món nợ cứ thế chồng chất. Cuối cùng họ phải đệ đơn xin phá sản theo luật định ở chương 11.
- Xin trở lại câu chuyện của người bán hàng ven đường. Những người bán trái cây ở quốc gia này khác với quốc gia khác như thế nào? Tại Ấn Độ, khi tiền tiết kiệm cá nhân khó có thể dành dụm, người bán hàng ven đường có thể mượn tiền mua trái cây để kiếm đồng lời. Để kiếm sống, anh ta phải có đủ tiền trả món nợ vay và còn thừa lại một ít.
- Mỗi lần anh ta bán được một quả dưa, anh ta chỉ kiếm được chút ít tiền. Lợi nhuận ấy, khoản chênh lệch giữa số tiền anh ta bỏ ra mua trái cây và số tiền anh ta bán được, thật là ít ỏi. Lãi suất của anh ta_số tiền anh ta có được tính trên tổng số tiền anh ta bỏ ra_chỉ vào khoảng 5%. (Những công ty khác nhau có những thuật ngữ khác nhau để gọi khái niệm cơ bản này). Một số nơi gọi nó là lợi nhuận trên doanh số bán ra hay là lợi nhuận kinh doanh. Bạn nên tìm hiểu xem công ty bạn gọi khái niệm này là gì. Nhưng điều quan trọng là ý tưởng tôi sẽ giải thích ở phần sau.
- Giả sử anh chàng bán rau quả đi vay 400 rupes (Rs)_tương đương 10 đô la Mỹ. Anh ta dùng số tiền này như là số tiền đặt cọc cho số trái cây trị giá 4.000 Rs. Trái cây là tài sản duy nhất của anh ta. Nếu anh ta bán hết số trái cây ấy với lãi ròng 2% (sau khi khấu trừ chi phí và mức lương) anh ta sẽ kiếm được 80 Rs. Nói một cách khác, anh ta dùng tài sản trị giá 400 Rs để tạo ra 80 Rs. Như thế, lợi nhuận trên tài sản là 20%.
- Liệu người bán rau quả có thể nâng giá lên để kiếm thêm lời hay không? Điều này xảy ra chỉ khi nào nâng giá quá cao. Nếu anh ta bán giá quá cao khách hàng sẽ bỏ đi mua của người khác. Liệu anh ta có tìm ra được cách nào mua trái cây rẻ hơn? Nếu anh ta mua trái cây quá chín, khách hàng sẽ nhận ra ngay. Có thể bán một số loại trái cây sẽ kiếm nhiều lời hơn những thứ khác. Anh ta chỉ nên bán những thứ kiếm được nhiều tiền?
- Trong thị trường kinh doanh xe ô tô vào những năm đầu thập kỷ 90, Ford đã có lợi thế tài chính mang tính quyết định so với General Motor bằng cách thay đổi sản phẩm hỗn hợp dẫn đầu trong cuộc cạnh tranh. Ford ngay lập tức nhận ra những người tiêu dùng ở Mỹ thích các kiểu xe thể thao và xe vận tải nhẹ. Thay vì tiếp tục sản xuất ra đủ các loại xe, Ford đã chuyển một số sản phẩm sang các kiểu xe thể thao và xe tải, những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận hơn các loại xe khác. Với những sản phẩm này, Ford dẫn đầu thị phần xe ô tô Bắc Mỹ mặc dù công ty General Motor to lớn hơn.
- Người bán hàng trên hè phố phải cân nhắc nhiều thứ. Nếu cứ tiếp tục sai phạm, anh ta khó lòng kiếm sống. Nếu anh ta không bán với giá phải chăng, khách hàng sẽ không bao giờ quay trở lại. Không những thế anh ta còn mang tiếng xấu. Nói theo cách khác, nếu anh ta bán hàng với giá vừa phải, anh ta đã xây dựng niềm tin cho thương hiệu của mình. Anh ta phải quan tâm đến khách hàng.
- Điều hành cơ sở kinh doanh chỉ có một người xem chừng thật đơn giản nhưng nó đòi hỏi người chủ phải quyết định nhiều thứ. Những quyết định này mang tính trực giác_không hề có sự hỗ trợ từ máy vi tính, những kỹ thuật dự đoán tinh tế hay các buổi hội thảo chuyên đề ở những khu nghỉ mát đắt tiền. Kinh nghiệm và kỹ năng kinh doanh nhạy bén của người bán hàng ven đường ở các thành phố và thị trấn trên khắp thế giới được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Những đứa trẻ ngồi lắng nghe cha chú của chúng bàn chuyện tại bàn ăn, phụ giúp vào công việc buôn bán rồi sau đó chúng bắt đầu ra làm riêng. Hoàn toàn trực giác, chúng biết phải điều hành công việc kinh doanh như thế nào.
- Kinh nghiệm lớn lên tại Ấn Độ của tôi là một thí dụ điển hình về những đứa trẻ học cách buôn bán từ gia đình. Cho đến ngày hôm nay, tôi còn có thể nhớ lại vào khoảng 9 giờ mỗi buổi tối, tôi cùng với mấy người anh em họ theo sau cha tôi và người chú từ cửa hiệu bán giày về nhà rồi cùng nhau leo lên mái nhà tránh cái nóng hừng hực ở bên dưới. Chúng tôi bàn về những sự kiện xảy ra trong ngày_chuyện khách hàng đến hay không đến, cái gì bán được, cái gì không, sáng hôm sau phải thu tiền thiếu của ai, hay cửa hàng làm ăn phát đạt nhất trong làng bán những thứ gì (phương pháp thực hành tốt nhất).
- Tôi từng chứng kiến cảnh cha chú tôi bỏ công sức mỗi ngày để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và có những điều chỉnh đúng đắn trong việc bán những mặt hàng hỗn hợp và giá cả. Mỗi khi họ bán được hàng, đối thủ cạnh tranh, cửa tiệm sát vách với chúng tôi thuyết phục khách hàng trả giày lại cho chúng tôi và mua hàng của hắn ta. Vâng, đó là cuộc chiến tay đôi. Thế nhưng vào cuối ngày, gia đình tôi cũng kiếm được kha khá. Mặc dù chúng tôi không dùng những thuật ngữ chuyên ngành cầu kỳ nhưng chúng tôi học được những nguyên lý cơ bản để kiếm tiền, phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén, tạo ra được giá trị cho các cổ đông (những thành viên của gia đình). Cái giá trị ấy cũng bao gồm chi phí cho việc học chính quy của tôi và nhiều cơ hội sau đó.
- Bạn có thể không phải là người bán hàng trên hè phố hay chủ một cửa tiệm. Nhưng cho dù bạn bắt đầu công việc như thế nào, có thể là một công chức cao cấp của một chức năng kinh doanh nào đấy, bạn cần phải học tập kinh nghiệm từ những người bán hàng trên hè phố, những người nắm rõ tất cả mọi thứ về công việc của riêng họ_sản phẩm, việc bán hàng, khách hàng, lãi ròng, lợi nhuận trên tài sản. Bạn cũng có thể phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén để hiểu được ở mức độ cơ bản nhất cách nào làm ra tiền của.
- Và rồi anh ta phải tính toán tiếp xem bán ra với giá cả bao nhiêu, nhanh chóng điều chỉnh giá cả như thế nào trong suốt buổi chợ.
- Anh ta không muốn mang số trái cây đó (số hàng hóa tồn kho) về nhà. Nếu chúng bắt đầu héo úa đi, ngày mai chúng chẳng có giá bao nhiêu. Có một lý do khác khiến anh chàng bán hàng rau quả không muốn hàng hóa của mình tồn đọng là anh ta cần tiền mặt.
- Suốt buổi hôm ấy, anh ta cứ mãi cân nhắc xem liệu có nên hạ giá, khi nào thì hạ giá, hạ xuống bao nhiêu là vừa phải. Nếu anh ta đưa ra những quyết định sai lầm, anh ta có thể mất tất cả.
- Đối với các công ty, điều này cũng không có gì khác biệt. Hãy nói về ngân hàng dự trữ Liên bang trong việc tăng lãi suất. Nhu cầu về xe ô tô có thể đột nhiên giảm xuống và các công ty sản xuất xe không thể điều tiết sản lượng của họ kịp thời. Kết quả là họ phải "ôm" lấy số hàng tồn đọng nhiều hơn số lượng cần thiết. Sau đó, họ đành phải "gồng mình" tống khứ số hàng tồn để thu lại tiền mặt. Đó là lúc khách hàng bắt đầu thấy trên truyền hình chương trình quảng cáo bán hàng giảm giá của một công ty xe ô tô nào đấy. Giảm giá và tăng chi phí quảng cáo thực sự tác động đến lợi nhuận. Ngoài ra, những đợt bán hàng giảm giá như thế sẽ làm xấu đi hình ảnh của thương hiệu. Thỉnh thoảng các công ty đành phải chấp nhận những ảnh hưởng tiêu cực đó bởi vì họ cần tiền mặt.
- Mỗi buổi sáng, khi chất trái cây lên chiếc xe đẩy, anh chàng bán hàng ven đường đặt những quả tươi ngon nhất lên phía trước (những người bán lẻ gọi là cách chưng hàng). Rồi anh ta quan sát các đối thủ_để xem họ bán thứ gì và bán bao nhiêu. Trong suốt buổi chợ, anh ta cứ băn khoăn suy nghĩ không chỉ riêng ngày hôm ấy mà còn cho cả ngày hôm sau nữa.
**** Nếu gặp rắc rối trong chuyến hàng ấy, anh ta có thể phải giảm giá (làm tăng giá trị đến khách hàng) hoặc sắp xếp hàng hóa lại cho bắt mắt hay rao to hơn (quảng cáo) để lôi cuốn khách hàng về phía sạp của mình. Ngày mai, anh ta có thể mua hàng khác giá rẻ hơn hay có thể anh ta sẽ thay đổi mặt hàng rau quả khác (bán nhiều loại sản phẩm). Nếu có điều gì không ổn, anh ta sẽ điều chỉnh ngay.
- Làm thế nào anh chàng bán hàng biết mình làm ăn có hiệu quả? Khi anh ta có tiền mặt trong túi vào cuối ngày. Mọi người đều hiểu tiền mặt chính là tiền có trong túi. Mọi ngôn ngữ đều có từ ngữ để gọi tiền mặt. Người bán hàng ven hè phố luôn nghĩ về tiền mặt_Anh ta có đủ tiền mặt hay không? Làm cách nào anh ta có thể có thêm nhiều tiền? Liệu anh ta có thể tiếp tục kiếm ra tiền nữa hay không?
- Chuyện gì sẽ xảy ra khi anh chàng bán hàng không có tiền mặt vào cuối ngày? Vô cùng ảm đạm, thê lương. Gánh nặng của gia đình hầu như không thể chịu đựng nổi. Anh ta làm gì còn mặt mũi để nhìn ai. Vâng, điều này là sự thật. Ở Ấn Độ, gia đình người bán hàng ven đường không đủ cơm để ăn. Những lúc như thế làm anh ta đau đầu. Nhưng dù người bán hàng có nhận thức điều này hay không, tiềm thức của anh ta luôn băn khoăn suy tính đến một chuyện khác còn hóc búa hơn. Ngày mai anh ta mua món hàng gì để bán? Anh ta thật sự cần tiền mặt để tiếp tục buôn bán.
- Các công ty cũng giống như thế. Chắc các bạn luôn nghe các công ty bị kẹt tiền mặt. Họ sản xuất ra quá nhiều mặt hàng nhưng không bán được và vốn lưu động cứ nằm hết trong số hàng tồn kho. Hoặc họ đầu tư vào một nhà máy quá to và công ty không thể xoay sở nổi. Hay là trường hợp công ty bán hàng chịu cho các đại lý, những người bán lẻ, đôi khi họ chẳng thu lại được "cắc, xu" nào. Một khi không đủ tiền mặt, các công ty thường đi vay nợ. Nếu họ vay quá nhiều và không điều chỉnh những sự cố gây ra việc vay mượn, món nợ cứ thế chồng chất. Cuối cùng họ phải đệ đơn xin phá sản theo luật định ở chương 11.
- Xin trở lại câu chuyện của người bán hàng ven đường. Những người bán trái cây ở quốc gia này khác với quốc gia khác như thế nào? Tại Ấn Độ, khi tiền tiết kiệm cá nhân khó có thể dành dụm, người bán hàng ven đường có thể mượn tiền mua trái cây để kiếm đồng lời. Để kiếm sống, anh ta phải có đủ tiền trả món nợ vay và còn thừa lại một ít.
- Mỗi lần anh ta bán được một quả dưa, anh ta chỉ kiếm được chút ít tiền. Lợi nhuận ấy, khoản chênh lệch giữa số tiền anh ta bỏ ra mua trái cây và số tiền anh ta bán được, thật là ít ỏi. Lãi suất của anh ta_số tiền anh ta có được tính trên tổng số tiền anh ta bỏ ra_chỉ vào khoảng 5%. (Những công ty khác nhau có những thuật ngữ khác nhau để gọi khái niệm cơ bản này). Một số nơi gọi nó là lợi nhuận trên doanh số bán ra hay là lợi nhuận kinh doanh. Bạn nên tìm hiểu xem công ty bạn gọi khái niệm này là gì. Nhưng điều quan trọng là ý tưởng tôi sẽ giải thích ở phần sau.
- Giả sử anh chàng bán rau quả đi vay 400 rupes (Rs)_tương đương 10 đô la Mỹ. Anh ta dùng số tiền này như là số tiền đặt cọc cho số trái cây trị giá 4.000 Rs. Trái cây là tài sản duy nhất của anh ta. Nếu anh ta bán hết số trái cây ấy với lãi ròng 2% (sau khi khấu trừ chi phí và mức lương) anh ta sẽ kiếm được 80 Rs. Nói một cách khác, anh ta dùng tài sản trị giá 400 Rs để tạo ra 80 Rs. Như thế, lợi nhuận trên tài sản là 20%.
- Liệu người bán rau quả có thể nâng giá lên để kiếm thêm lời hay không? Điều này xảy ra chỉ khi nào nâng giá quá cao. Nếu anh ta bán giá quá cao khách hàng sẽ bỏ đi mua của người khác. Liệu anh ta có tìm ra được cách nào mua trái cây rẻ hơn? Nếu anh ta mua trái cây quá chín, khách hàng sẽ nhận ra ngay. Có thể bán một số loại trái cây sẽ kiếm nhiều lời hơn những thứ khác. Anh ta chỉ nên bán những thứ kiếm được nhiều tiền?
- Trong thị trường kinh doanh xe ô tô vào những năm đầu thập kỷ 90, Ford đã có lợi thế tài chính mang tính quyết định so với General Motor bằng cách thay đổi sản phẩm hỗn hợp dẫn đầu trong cuộc cạnh tranh. Ford ngay lập tức nhận ra những người tiêu dùng ở Mỹ thích các kiểu xe thể thao và xe vận tải nhẹ. Thay vì tiếp tục sản xuất ra đủ các loại xe, Ford đã chuyển một số sản phẩm sang các kiểu xe thể thao và xe tải, những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận hơn các loại xe khác. Với những sản phẩm này, Ford dẫn đầu thị phần xe ô tô Bắc Mỹ mặc dù công ty General Motor to lớn hơn.
- Người bán hàng trên hè phố phải cân nhắc nhiều thứ. Nếu cứ tiếp tục sai phạm, anh ta khó lòng kiếm sống. Nếu anh ta không bán với giá phải chăng, khách hàng sẽ không bao giờ quay trở lại. Không những thế anh ta còn mang tiếng xấu. Nói theo cách khác, nếu anh ta bán hàng với giá vừa phải, anh ta đã xây dựng niềm tin cho thương hiệu của mình. Anh ta phải quan tâm đến khách hàng.
HỌC TẬP KINH NGHIỆM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG VEN ĐƯỜNG
- Điều hành cơ sở kinh doanh chỉ có một người xem chừng thật đơn giản nhưng nó đòi hỏi người chủ phải quyết định nhiều thứ. Những quyết định này mang tính trực giác_không hề có sự hỗ trợ từ máy vi tính, những kỹ thuật dự đoán tinh tế hay các buổi hội thảo chuyên đề ở những khu nghỉ mát đắt tiền. Kinh nghiệm và kỹ năng kinh doanh nhạy bén của người bán hàng ven đường ở các thành phố và thị trấn trên khắp thế giới được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Những đứa trẻ ngồi lắng nghe cha chú của chúng bàn chuyện tại bàn ăn, phụ giúp vào công việc buôn bán rồi sau đó chúng bắt đầu ra làm riêng. Hoàn toàn trực giác, chúng biết phải điều hành công việc kinh doanh như thế nào.
- Kinh nghiệm lớn lên tại Ấn Độ của tôi là một thí dụ điển hình về những đứa trẻ học cách buôn bán từ gia đình. Cho đến ngày hôm nay, tôi còn có thể nhớ lại vào khoảng 9 giờ mỗi buổi tối, tôi cùng với mấy người anh em họ theo sau cha tôi và người chú từ cửa hiệu bán giày về nhà rồi cùng nhau leo lên mái nhà tránh cái nóng hừng hực ở bên dưới. Chúng tôi bàn về những sự kiện xảy ra trong ngày_chuyện khách hàng đến hay không đến, cái gì bán được, cái gì không, sáng hôm sau phải thu tiền thiếu của ai, hay cửa hàng làm ăn phát đạt nhất trong làng bán những thứ gì (phương pháp thực hành tốt nhất).
- Tôi từng chứng kiến cảnh cha chú tôi bỏ công sức mỗi ngày để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và có những điều chỉnh đúng đắn trong việc bán những mặt hàng hỗn hợp và giá cả. Mỗi khi họ bán được hàng, đối thủ cạnh tranh, cửa tiệm sát vách với chúng tôi thuyết phục khách hàng trả giày lại cho chúng tôi và mua hàng của hắn ta. Vâng, đó là cuộc chiến tay đôi. Thế nhưng vào cuối ngày, gia đình tôi cũng kiếm được kha khá. Mặc dù chúng tôi không dùng những thuật ngữ chuyên ngành cầu kỳ nhưng chúng tôi học được những nguyên lý cơ bản để kiếm tiền, phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén, tạo ra được giá trị cho các cổ đông (những thành viên của gia đình). Cái giá trị ấy cũng bao gồm chi phí cho việc học chính quy của tôi và nhiều cơ hội sau đó.
- Bạn có thể không phải là người bán hàng trên hè phố hay chủ một cửa tiệm. Nhưng cho dù bạn bắt đầu công việc như thế nào, có thể là một công chức cao cấp của một chức năng kinh doanh nào đấy, bạn cần phải học tập kinh nghiệm từ những người bán hàng trên hè phố, những người nắm rõ tất cả mọi thứ về công việc của riêng họ_sản phẩm, việc bán hàng, khách hàng, lãi ròng, lợi nhuận trên tài sản. Bạn cũng có thể phát triển khả năng kinh doanh nhạy bén để hiểu được ở mức độ cơ bản nhất cách nào làm ra tiền của.
(08) 355 00 040 - (08) 355 00 041 - (08) 355 00 042 - (08) 355 00 194 - (08) 355 00 195 - (08) 355 00 196
(08) 351 58 466 - (08) 355 00 773
